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Ventas al Menudeo: ¿Aumentan Las Ganancias de tu Tienda de Café?

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Tu tienda ha estado marchando bien desde hace un tiempo. Ofreces buen café y tienes una creciente clientela que constantemente regresa por más. ¿Pero estás aprovechando cada oportunidad de aumentar tus ventas y fidelizar más tu clientela?

En las tiendas de café, gran parte de las secciones de ventas al menudeo se utilizan poco, son poco prácticas o simplemente no existen. Es posible que prepares un buen café, capacites a tu personal para aumentar las ventas de los productos y coloques los bocadillos más lucrativos junto a la caja. Sin embargo, si no tienes una selección cautivadora de ofertas al menudeo, estás perdiendo ganancias potenciales.  

Hablé con James Gray, cofundador y director de ventas en Barista & Co, un fabricante de accesorios para café con sede en el Reino Unido, para escuchar sus consejos.

Read this in English Boosting Coffee Shop Profits Through Engaging Retail Offerings

Productos en venta al por menor expuestos en una tienda de café, incluyendo jarras para la leche y dispositivos para la extracción en casa. Crédito: Barista and Co

¿Por Qué Vender Productos al Por Menor?

Los alquileres en aumento, la saturación del mercado, la creciente competencia, los costos operacionales y los sueldos elevados; es más difícil que nunca dirigir una tienda de café rentable. Aumentar el gasto promedio del cliente es la manera eficaz de incrementar los ingresos y la diversificación de la oferta es una de las formas más fáciles de hacerlo.

Según el informe Engaging Retail in Coffee and Tea Shops (Ofertas Minoristas Atractivas en las Tiendas de Café y Té), publicado por Barista & Co, crear ventas minoristas atractivas puede ir de la mano con otras ideas para aumentar al máximo las ganancias, como extender el horario de apertura, introducir bebidas alcohólicas y comidas, y organizar eventos en la comunidad (como catas).

Ten en cuenta que tus clientes ya están gastando dinero en tu tienda de café especial. Por lo tanto, es probable que también quieran gastar en equipos para café especializados. Si puedes satisfacer sus necesidades de café que tengan tanto en sus casas como donde sea que vayan, los fidelizarás aún más.

La clave está en seleccionar los productos correctos y fijar sus precios, colocarlos y promocionarlos correctamente.

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Bolsas de café al menudeo cerca de la caja en una tienda de café de tercera ola. 

Seleccionar Tus Productos

¿Quiénes son tus proveedores potenciales y qué productos tienen que podrían funcionar en tu negocio? Siempre vale la pena solicitar una consulta. Recuerda que los proveedores tienen mucha experiencia y quieren ayudarte a obtener ganancias.

Cualquier producto que elijas, debe tener sentido desde el aspecto económico. Para ello, debes preguntarte: ¿quiénes son tus clientes? 

“Muchas tiendas de café de especialidad compran productos para venderlos al por menor a sus clientes basándose en sus propias preferencias”, dice James, quien considera esto como una señal de advertencia. En términos simples: no debes gastar dinero en equipos especializados y costosos que deberás ofrecer a precios altos para cubrir los gastos, solamente para obtener que los clientes no muestren ningún interés.

No solamente el precio elevado puede desanimar a los clientes. A veces, también tiene que ver con la carga mental de manejar un equipo complejo de nivel medio o incluso profesional. Asegúrate de ofrecer productos simples, llamativos y para principiantes (incluso si también tienes unos más complejos en los estantes).

Los equipos para principiantes suelen ser más baratos y más accesibles para una gama más amplia de clientes, por lo que es más económico tenerlos en el inventario y rotan rápidamente. Un equipo no debe quedarse ahí, en la tienda, acumulando polvo, hasta que te veas obligado a bajar el precio.

Además, puedes considerar ofrecer objetos que se pueden personalizar con el diseño de tu marca o difieren de los que tienen tus competidores locales. 

Una selección de materiales de promoción y productos fáciles de usar en venta al por menor. Crédito: Barista & Co

Fijar Los Precios

Establecer los precios es importante para vender y mantenerte rentable. “[Tus ofertas minoristas] deben verse bien, ser concisas y tu cliente debe entenderlas. Pero lo que va de la mano con [el aspecto] atractivo es que también deben ser asequibles”, dice James.

Un buen margen para seguir es cualquier cifra entre el 40-50%; por ejemplo, si el precio mayorista es de £5, £10 hasta £12 son buenos precios minoristas.

Sin embargo, la guía de venta al por menor de Barista & Co señala que los clientes no dudarán en buscar en línea un producto que estás vendiendo. Los clientes tal vez estén contentos de pagar un poco más por algo que pueden comprar en una tienda, donde es más conveniente. Según la guía, estarán dispuestos a pagar en promedio el 10% más en la tienda.

Pero si descubren que pueden adquirirlo en línea por un tercio del precio, puede afectar negativamente la confianza que te esforzaste en crear con ellos. Tal vez dejen de sentir que pueden confiar en tus recomendaciones, lo cual te saldrá costoso a largo plazo. 

Otro aspecto para considerar son las promociones. Pero esto no tiene que ver solo con hacer descuentos. También puedes crear promociones cruzadas, como combinar un café popular con un equipo de extracción que complemente su perfil de sabor, por ejemplo.

Bolsas de café al por menor en venta en la tienda de café. 

Colocación y Diseño

El lugar donde coloques tus productos tendrá un impacto en las ventas. “La altura de los ojos es la que más vende”, me recuerda James.

Trata de no colocar los productos en venta al por menor cerca de la puerta principal, por motivos de seguridad. Pero tampoco los pongas en un punto que es incómodo de alcanzar. Los clientes deben acercarse a las ofertas minoristas a su debido tiempo y con comodidad, estando tú (o alguien de tu personal) siempre a disposición para responder a sus preguntas.

No mantengas todos tus productos en venta dentro de las cajas. Los objetos atraen más cuando los puedes ver y tocar. “Debes tener una oferta de café o de accesorios y herramientas que ante todo sea persuasiva y atractiva para que el cliente quiera levantarla y observarla, que la quiera tocar y sentir”, dice James.

También considera al lado de qué quieres colocar tus productos. Por ejemplo, intenta poner un dispositivo de extracción junto a una bolsa de café o combina los productos según su aspecto. Si vinculas sutilmente los productos que se encuentran cerca, podrías estimular a los clientes para comprarlos ambos (incluso sin tener una oferta promocional).

Bolsas de café al por menor colocadas cerca de la caja.

Capacitación Del Personal

¿Comprarías un producto si el personal no pudiera responder con seguridad a tus preguntas sobre él? Ya sea que los clientes sean fanáticos del café o aficionados, es probable que tengan muchas preguntas sobre tus productos en venta al por menor.

“Debes asegurarte de que un miembro de tu equipo entienda esos productos”, enfatiza James. Entre mejor tu equipo entienda los productos que ofreces, más fácil y naturalmente les resultará venderlos.

Las técnicas de venta como las ventas dirigidas (o upselling), las promociones cruzadas y la estrategia de entablar conversaciones intencionalmente en la sección de ventas al menudeo también ayudan mucho. Asegúrate de que tu personal esté formado en habilidades de servicio al cliente y técnicas de ventas, y conozca los artículos específicos ofreces, si quieres ver una buena facturación.

Un miembro del personal responde a las preguntas de una cliente sobre los productos en venta al por menor de la tienda de café.

Una selección de productos atractiva puede ser a menudo una excelente forma de diversificar tus ofertas y aumentar tus ganancias. Sin embargo, errar en las ofertas te puede costar caro, ya que los márgenes de ganancia caen y el flujo de caja depende de artículos para café costosos que los clientes no compran.

Entonces, ten en cuenta lo que quieren tus clientes. Fija bien los precios de tus productos. Considera la colocación y evalúa las promociones con cuidado. Y, sobre todo, capacita a tu personal correctamente. El esfuerzo dará sus frutos. 

Escrito por Sierra Burgess-Yeo.

Ten en cuenta: este artículo ha sido patrocinado por Barista & Co.  

Traducido por Laura Fornero. Traducción editada por María José Parra.

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