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Tostadores: 5 Preguntas Que Deben Hacer a su Importador de Café

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Comprar café no es una tarea fácil, aunque sin duda es emocionante. Desde la selección de los orígenes hasta la gestión del inventario, hay una infinidad de aspectos para considerar.

Pero tu importador de café verde no solo tiene que ser tu proveedor. También podría ser un recurso importante a medida que desarrollas tu marca y creces como negocio.

¿Cómo construyes tu relación con un importador de café verde? ¿Qué preguntas deberías hacerle? ¿Y qué necesita saber él sobre ti? Hablé con Peter Radosevich, comerciante y líder del equipo de ventas internacionales, y con Caitlin McCarthy-García, asociada del equipo de ventas; de los importadores estadounidenses de café verde, Royal Coffee para averiguarlo.

Read this in English 5 Questions Roasters Should Ask Their Green Coffee Importer

Muestra de café verde. Crédito: Evan Gilman

1. Pregunta Cómo Catan el Café

Catar: es la manera de decidir si vale la pena agregar un café a tu perfil y es como el importador determina el puntaje de cata, las notas de sabor y, en última instancia, el precio. Sin embargo, no todos lo hacen de la misma manera.

“Es importante descartar cualquier variable que haga que la experiencia de degustar el café sea diferente entre el importador y los clientes. Por lo tanto, es una buena idea comprender la manera en que cata tu importador para poder replicar el método tú mismo y tener una idea de lo que están probando bajo las mismas condiciones “, dice Caitlin.

Además, debes preguntar sobre el tipo de calificación de cata que proporciona el importador. ¿Obtendrás un número o recibirás más información sobre el café?

Peter me dice: “No todos los cafés serán Geisha de más de 90 puntos, pero eso no significa que el café no sea un buen representante de una determinada región o de un determinado perfil. Por lo tanto, lo que intentamos hacer cuando nos comunicamos con nuestros clientes es ir más allá del puntaje y enfocarnos más en cuál puede ser el uso de ese café. ¿Se utilizará para preparar café filtrado o como parte de una mezcla?”.

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Preparando una sesión de cata en la sala de presentaciones de The Crown: Royal Cupping Lab & Tasting Room. Crédito: Evan Gilman

2. Pregunta Qué Servicios Ofrecen

No hagas suposiciones: muchos importadores harán más que solo venderte su café. Infórmate sobre el alcance de los servicios que ofrecen. ¿Proporcionan apoyo logístico? ¿Están incluidos los gastos de transporte? ¿Tienen un depósito donde puedes almacenar tu café y, de ser así, por cuánto tiempo? ¿Ofrecen opciones de financiación?

“Es una pregunta absolutamente importante”, destaca Peter. “Para Royal, por ejemplo, en nuestro depósito de Oakland en California, si los clientes pagan su café por adelantado, les ofrecemos cinco meses de almacenamiento gratuito en el depósito”.

Algunas de estas opciones pueden incluirse en el precio, mientras que otras pueden ser adicionales. Asegúrate de entender exactamente cuánto cuesta todo, y cómo esto puede variar a medida que tus compras cambien en el futuro. Peter me dice: “También ofrecemos opciones de financiación, que dependerán de los precios del café y de la naturaleza de la cuenta”.

Estos servicios pueden, potencialmente, ayudarte a ahorrar dinero y a tener un mejor flujo de efectivo, por lo que es bueno entender exactamente lo que recibes.

Muestra de café verde. Crédito: Evan Gilman

3. Pregunta Sobre Los Cafés Que Ofrecen

Esto puede parecer obvio, pero no se trata solo de preguntar sobre su oferta de cafés. Se trata de hacer las preguntas correctas (y en el momento adecuado).

Como tostador, tu identidad comercial, y la lealtad de tus clientes, a menudo girarán en torno a los tipos de café que proporcionas. No querrás perder a los clientes que aman el sabor de tu café, solo porque no puedes proporcionarles un reemplazo adecuado cuando está fuera de temporada.

Entonces, pregúntale a tu importador sobre la estacionalidad y las sustituciones de los cafés. ¿Cuáles son los orígenes que puedes comprar durante todo el año y cuáles son sus características únicas? ¿Cómo debes organizar las compras de tu origen favorito, dependiendo de la estacionalidad? Cuando comienzas a quedarte sin un café particular que compone una mezcla, ¿pueden ofrecerte un sustituto adecuado?

Peter recomienda hacer estas preguntas en la etapa de planificación de tu tostaduría, incluso antes de su inauguración. Si le dices a un importador que estás “buscando abrir una tostaduría en seis meses u ocho meses”, me dice, pueden recomendarte orígenes que estarán en temporada durante ese período. También pueden guiarte a través de la línea de tiempo de cómo y cuándo comenzar a comprar café.

Una captura de pantalla de la Hoja de Cafés que Ofrece Royal Coffee. Crédito: Royal Coffee

Otra cosa que puedes preguntarle a tu importador es cómo obtiene el café. ¿Les compra a fincas individuales, a cooperativas, o a ambas? ¿Qué tipo de impacto tendrá tu decisión de compra en las comunidades cafetaleras?

Peter enfatiza en que hacer estas preguntas es vital para construir la identidad y la misión de tu marca, sobre todo si esta incluye cafés de origen ético y si se enfoca en la sostenibilidad. Sin embargo, no siempre es tan simple como que los orígenes únicos son mejores. Él dice que, si bien una sola finca puede ofrecer trazabilidad, comprar a las cooperativas podría ayudar a cientos de miembros de la comunidad. Recomienda tener una conversación con tu importador para obtener una imagen más amplia del efecto de tu decisión de compra.

La estación de lavado de Murundu en la ciudad de Mehembe, Nyamasheke, Ruanda, de donde se obtiene uno de los microlotes de Royal Coffee’s Crown Jewel. Crédito: Evan Gilman

4. Pregunta Sobre Tus Opciones de Compra y el Proceso de Recepción

Si conoces el tipo de café que deseas comprar y el origen, ¿cómo deberías avanzar? ¿Es la compra al contado una opción? ¿Qué pasa con los contratos por adelantado? ¿Es posible beneficiarte a través de un importador que negocia con contratos de futuros?

“Esta es una pregunta importante”, destaca Peter, “sobre todo para los tostadores que están comenzando”. Dice que mientras varios importadores ofrecen diferentes opciones de compra, la que debas elegir dependerá de tu tostaduría y su tamaño.

Si recién estás comenzando, explica: “Puedes empezar haciendo compras al contado a un almacén en ese momento y, a medida que crezcas, podrías pensar: ‘Quiero hacer contratos a por adelantado’. Esto puede ser beneficioso para tener una idea más a largo plazo de lo que puede costar un café, pero ten en cuenta que tu flujo de efectivo y tu capital de trabajo son muy importantes a medida que creces”.

Una vez que hayas decidido el tipo de café y el contrato, debes preguntarle a tu importador sobre el proceso de recepción. Verifica las opciones de transporte disponibles, así como el tiempo que tomará desde el momento en que realices el pedido hasta que lo recibas. Saberlo facilitará la gestión del inventario.

Peter recomienda pedir a los importadores un periodo realista desde la fecha de pedido hasta la entrega en puerta, y luego “retrocede cuando necesites realizar el pedido y agrega unos días más, solo para estar seguro”.

Además, Peter incentiva a los tostadores a tratar a los importadores como una fuente de conocimiento. “Piensa en nosotros como un recurso no solo para el grano verde en sí, sino también para brindarte una imagen de cualquier otro aspecto del mercado que pueda afectar tanto el tiempo de tránsito para los orígenes como los precios para ciertos orígenes”, dice.

Ya sea que se trate de huelgas portuarias, movimientos de divisas o condiciones climáticas inesperadas, los importadores se mantienen atentos a todo lo que pueda afectar el comercio del café. Como resultado, pueden ser una ayuda valiosa cuando intentas planificar por adelantado.

Un primer plano de una de las ofertas al contado de Royal Coffee. Crédito: Evan Gilman

5. Pregunta Qué Los Entusiasma Actualmente

Nadie sabe más acerca de estos cafés que los mismos importadores. Por lo tanto, confía en su experiencia. Caitlin recomienda preguntarle a tu importador cuál es el café que de verdad lo entusiasma actualmente y por qué. Quizás tienen muchos que exhiben una calidad excelente, un perfil único, una historia sorprendente, o incluso las tres cosas juntas.

“Tengo algunos clientes que me llaman y me hacen esa pregunta, y siempre tengo una recomendación para hacer”, dice, señalando que toma por lo menos 25 cafés diferentes cada día. “Y como estamos calibrados, obtendrán inmediatamente el café que les gusta”.

“Creo que esa es una manera realmente rápida de localizar el café que está fresco y es muy agradable y no está en el radar de nadie. Es como en la tienda, cuando le preguntas al barista: ‘¿Cuál es tu opción preferida del menú?’”.

Un Crown Jewel, uno de los microlotes de alta calidad de Royal Coffee. Crédito: Evan Gilman

Lo Que tu Importador Quiere Saber Sobre ti

Las relaciones van en ambas direcciones, y mientras más información tenga tu importador de café verde sobre ti, mejor será el consejo y el apoyo que te pueda brindar. Como dijo Caitlin, puede dar mejores recomendaciones a sus compradores porque están calibrados. Ella sabe lo que sus clientes están buscando.

Peter dice que vale la pena hacer una llamada o enviar un correo electrónico “para que el importador tenga la mejor idea posible de dónde te encuentras con tu negocio, por un lado, y por otro, lo que tú imaginas para tu negocio en cuanto al café y cómo estás tratando de construir tu identidad comercial”. Hazles saber un poco sobre ti, en lugar de simplemente hacer pedidos de café.

Caitlin está de acuerdo y agrega que le gusta saber “cuántos años has estado en el negocio, en qué tipo de tostaduría estás trabajando, cuál es el tamaño de los lotes, la capacidad de la tostadora, tu origen favorito, el tipo de calidad en general que estás buscando, qué tipo de método de tueste tienes y cuál es el uso que le das”.

En cuanto a Peter, tiende a preguntar: “¿Estás haciendo solo ventas al por mayor, solo al por menor, o vas a hacer un carrito de café? ¿Dónde estás comenzando y dónde buscas terminar? ¿Cuál es tu nivel de tueste? ¿Estás buscando ofrecer todos los orígenes únicos o planeas hacer dos mezclas diferentes?

Preparando una sesión de cata en la sala de presentaciones de: Royal Cupping Lab & Tasting Room. Crédito: Evan Gilman

Un importador puede ser más que solo la compañía que te vende café verde. Tanto Caitlin como Peter me dicen que es fundamental mantener abierta la comunicación con tu proveedor y tratarlo como un recurso que te ayudará a hacer crecer tu negocio.

Así que, averigua qué servicios ofrecen. Pregúntales sobre estos cinco aspectos. Y asegúrate de que ellos también sepan un poco sobre ti. Esto te ayudará a elegir al mejor proveedor de café verde y a construir una relación sólida con él, una relación que te impulsará a tomar mejores decisiones de compra, a gestionar tu flujo de efectivo y a reforzar tu marca.

“Para los comerciantes, nuestro trabajo es vender café,” dice Peter. “Pero al mismo tiempo, quiero que todas las personas con las que trabajo y sus negocios tengan éxito”.

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Escrito por Sunghee Tark. Foto principal: muestra de café tostado a la espera de ser catado en The Crown: Royal Coffee Lab & Tasting Room. Crédito: Evan Gilman.

Traducido por Jessica Leiva. Traducción editada por María José Parra.

Ten en cuenta: Este artículo ha sido patrocinado por Royal Coffee.  

PDG Español.

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