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Productores: ¿Cómo Pueden Pasar del Café Comercial al de Especialidad?

Hoy, Miguel Moreno y su familia confían en que el café les ayudará a pagar sus facturas el año que viene, poner comida en su mesa y enviar a sus hijos al jardín infantil. Pero no siempre fue así. En el pasado, los bajos precios del café comercial hicieron que Miguel y sus hermanos se mudaran a los Estados Unidos de América. No veía un futuro para él  en la finca.

Entonces, ¿qué cambió? Miguel pasó de producir café de grado comercial a producir café de especialidad.

Las diferencias entre estos dos mercados son considerables. Para los productores, la producción de especialidad puede ofrecer grandes recompensas: mayores márgenes de ganancia, mayor apoyo por parte de los socios comerciales, entre otras.

Sin embargo, cada cambio viene con riesgos. Y esto es particularmente cierto cuando se hace una transición al café de especialidad. No sólo requiere una gran inversión, sino que los productores siguen siendo vulnerables a muchos factores que están fuera de su control: cambios climáticos, plagas, fluctuaciones monetarias y más.

Hablé con Miguel y otros productores para escuchar su consejo sobre cómo hacer la transición a un mercado de café más rentable, gratificante y sostenible, y al mismo tiempo poder minimizar los riesgos.

Read this in English How Can Producers Transition From Commodity to Specialty Coffee?

familia cafeteraLa familia Moreno con el equipo de Collaborative Coffee Source y sus clientes en Santa Bárbara, Honduras. Crédito: Benjamin Paz

Café comercial Vs Café de Especialidad: ¿Cuáles Son Las Diferencias?

El mercado de café comercial gira en torno al precio C, un precio de mercado internacional para el café verde que se establece en Nueva York. Sin embargo, esto se hace en función de la oferta y la demanda, es decir, que no tiene en cuenta el costo de producción y exportación, las diferencias de calidad, etc.

Para muchos productores, el precio C no es suficiente para operar de forma rentable. (De hecho, en julio de 2017, un estudio de Fairtrade descubrió que incluso los agricultores Fairtrade a menudo no ganaban lo suficiente para vivir de la producción de café).

Las fluctuaciones del precio C también llevan a la inestabilidad, así que los productores nunca saben realmente cuánto recibirán por cada libra de café hasta el día de la venta. Además, agrégale a esto las variaciones en la tasa de cambio: a un productor se le paga en dólares estadounidenses, pero sus costos están en la moneda local; es un cálculo complejo y a menudo desordenado.

En el café de especialidad, la calidad, en lugar de la oferta y la demanda, debería determinar los precios del café; pero “debería” es la palabra clave. Los compradores, en teoría, pagan primas por un café de mejor calidad. Con una tendencia hacia cadenas de suministro más cortas y al comercio directo, los tostadores e importadores pueden optar por firmar contratos a largo plazo e invertir en la infraestructura o capacitación de un productor.

Vale la pena señalar que los precios que se pagan por el café especial usualmente, pero no siempre, siguen vinculados al precio C y, por lo tanto, sufren las mismas fluctuaciones. No obstante, el argumento es que la prima que se paga es lo suficientemente alta como para que la producción de café no solo sea económicamente viable sino también una opción comercial atractiva y rentable.

Sin embargo, producir café de esta calidad también requiere una mayor inversión, y si la calidad disminuye durante un año determinado, tal vez debido a las lluvias durante la cosecha o a la aparición de la roya, entonces estas primas no están garantizadas para los productores.

Además, aunque los compradores de café de especialidad pagan precios altos, la verdad es que existe una falta de transparencia sobre de la cantidad de dinero que realmente pagan. Esto puede hacer más difícil la negociación para los productores o que las empresas  puedan mantenerse responsables.

Pasar del mercado del café comercial al de especialidad puede abrir la puerta a precios sostenibles, el tipo de precios que permitirá a los productores un nivel de vida decente, una forma de reinvertir en sus fincas e infraestructura y, en última instancia, continuar mejorando la calidad del café. Sin embargo, los desafíos que enfrentan no deben pasarse por alto.            

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productoresJesús Moreno (derecha al fondo) y Mabel Moreno (derecha) inspeccionan el secado del café lavado en la Finca El Filo. Crédito: Collaborative Coffee Source

¿Qué Necesitas para Pasar de la Producción Comercial a la de Especialidad?

Digamos que un productor ha decidido hacer la transición. Lo siguiente que debe considerar es cómo hacerlo. Ten en cuenta que este es un proceso que se realiza paso a paso, y que requiere inversión, paciencia y persistencia.

Benjamín Paz es el representante comercial de los productores de Beneficio San Vicente en la región de Santa Bárbara, Honduras. Él ayuda a organizar a los productores mientras venden su café de grado especial, un proyecto que inició en 2008 cuando comenzaron a asociarse con Collaborative Coffee Source. Me dijo que la falta de recursos puede ser la parte más difícil de hacer esta transición.

El productor debe invertir en muchos elementos, como por ejemplo: construir camas elevadas para secar el café, buenos tanques de lavado y beneficios, la mano de obra requerida para recoger selectivamente las cerezas y rotar el café durante el secado…

Además, los productores no solo necesitan invertir en nueva infraestructura: también deben dedicar tiempo para experimentar, aprender nuevas técnicas y mejorar lentamente la calidad y la consistencia. Esto puede llevar años, y requiere de un ensayo y error significativo, poder producir constantemente un café que los compradores de especialidades quieran adquirir.

La evaluación constante de los procesos y el seguimiento de los datos para que los resultados puedan replicarse es clave para el éxito. También es importante encontrar los socios comerciales adecuados. Los productores necesitan trabajar con compradores que los respalden en la transición, a medida que aprenden sobre el potencial de su café y mejoran sus procesos.

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Pero encontrar estos socios tampoco es fácil. La importancia del marketing no puede subestimarse. También puede tomar mucho tiempo para que un productor se cree un nombre entre compradores especializados, y aún más tiempo para encontrar el tipo de socio que invertirá en él.

Entonces, ¿qué pueden hacer los productores para garantizar que la transición a la especialidad, que demanda mucho tiempo y exige una gran inversión, sea económicamente posible? Necesitan moverse despacio.

cerezas de cafeLos productores clasifican las cerezas rojas Catuai en Finca Chely, El Cielito, Santa Bárbara, Honduras. Crédito: Henry Wilson

Una Transición Lenta es Económicamente Viable

Encontrar otras fuentes de ingresos mientras se realiza el cambio a la producción de café especial es clave para ayudar con la transición. Esto podría significar continuar vendiendo parte de la cosecha al mercado comercial. Al mismo tiempo, los productores pueden trabajar para mejorar la calidad de los lotes seleccionados y promover su comercialización.

Esta estrategia comercial se usa particularmente en fincas más grandes, como las de Brasil. Los productores determinan cuánto pueden invertir en cada lote individual en función de su potencial, lo que minimiza el riesgo y ayuda a garantizar un buen margen de beneficio.

Además, vender lotes de menor potencial al mercado comercial puede ayudar a crear un flujo de efectivo sin inconvenientes, apoyando así la transición al mercado de especialidad.

camas de secadoNatividad, un productor de la región de Santa Bárbara en Honduras, usa camas elevadas para secar su café Pacas y Ocotillo. Crédito: Benjamin Paz

El Poder del Marketing & Branding

Durante este período de transición, también es importante comercializar el café. Benjamín me dijo que, durante muchos años, la región de Santa Bárbara era desconocida entre los compradores de especialidad. Sin embargo, todo esto cambió cuando la Taza de la Excelencia llegó a Honduras y dos de los productores con los que trabaja se llevaron el primer premio.

Esto transformó el destino no solo de los productores, sino también del Beneficio San Vicente. El lugar se convirtió en un punto de contacto tanto para productores como para compradores que trabajan con café especial. Antes de esto, Benjamín y su familia se dedicaban principalmente al café pergamino.

Eventos como la Taza de la Excelencia elevan el perfil de una región y productor, y conectan a productores y compradores.

Pero esta no es la única forma de comercializar un café. Los productores deben considerar una variedad de formas de promocionarse, incluidas las redes sociales y la presencia en eventos.

Y esto, a menudo, es más fácil cuando se hace juntos.

productor de cafeMiguel Moreno con sus camas elevadas en Santa Bárbara, Honduras. Crédito: Benjamin Paz

Colaboración para Mejorar el Poder del Marketing & Branding

Uno de los aspectos más difíciles de comercializar café y negociar contratos con compradores es la desigualdad de poder. Los productores tienen formas limitadas de llegar a los compradores y a menudo, tienen menos conocimiento sobre las normas de la industria, como la tasa actual para el café especial.

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Pero si miramos lo que hay detrás de esta región cafetera, muy conocida en la industria, a menudo encontraremos una comunidad completa trabajando unida. Colaborar con otros productores para alcanzar objetivos comunes puede ser un paso en el camino hacia una mejor visibilidad, recursos y poder de negociación.

Benjamín me dijo que los productores en Santa Bárbara trabajan estrechamente como una familia; esto los hace más fuertes y les brinda una mejor base de apoyo. Es a través de la cooperación que han logrado alcanzar un ingreso estable para su comunidad, que crece constantemente.

En 2008, sólo había 14 productores (incluido Miguel) vendiendo a Collaborative Coffee Source; hoy son 270. Al mismo tiempo, se benefician al saber que Collaborative Coffee Source, quien sigue siendo su mayor socio comercial, regresará cada año y los apoyará en su camino hacia un café aún mejor.

En países como Colombia, donde el tamaño promedio de una finca de café es de cuatro a cinco hectáreas, formar parte de una cooperativa se ha convertido en una forma común de mejorar la calidad y facilitar el acceso a compradores especializados.

Y en otros lugares, como Etiopía, las cooperativas son el modelo tradicional para los productores. Son testigos de cómo la colaboración beneficia a las comunidades, desde el fomento de técnicas de producción amigables con el medio ambiente hasta el uso de ganancias para invertir en proyectos comunitarios como instalaciones de atención médica, carreteras, líneas eléctricas y escuelas.

trabajadoresBjørnar Hafslund de Collaborative Coffee Source con la familia Moreno. Crédito: Benjamin Paz

Re-invertir Las Mayores Ganancias En La Comunidad

Ha pasado más de una década desde que Benjamín, Beneficio San Vicente y los productores cercanos, comenzaron la transición a la producción de café especial. Una década en la que su comunidad ha crecido, se han emprendido nuevos proyectos y más productores están viendo un impacto positivo.

Miguel dice que ha podido mejorar su calidad de vida y brindar estabilidad económica a su familia. Él y Benjamín me contaron sobre los proyectos sociales que se han llevado a cabo: la construcción de un jardín infantil, por ejemplo, y el inicio de un proyecto de reciclaje dentro de la comunidad.

Un negocio estable y rentable permite a los productores reinvertir en su finca y en su comunidad, sabiendo que pueden hacerlo y que todos experimentarán los beneficios.

estacion de lavado de cafeProductor de café trabaja en la estación de lavado en Finca Chely, El Cielito, Santa Bárbara. Crédito: Henry Wilson

Vender al mercado de especialidad puede traer grandes beneficios: relaciones a largo plazo con los compradores que volverán a invertir en el productor; oportunidades para innovar y mejorar la calidad del café; un posicionamiento en el mercado más fuerte; un ingreso más estable y un menor riesgo; y, lo más importante de todo, una mejor calidad de vida para toda la comunidad.

La transición puede ser un desafío. Necesitas planearla muy bien. También necesitas socios que te apoyen, tanto dentro de la comunidad productora como fuera de ella, en forma de compradores.

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Escrito por Angie Molina.

Traducido por Alejandra M. Hernández. Traducción editada por María José Parra.

Ten en cuenta: este artículo fue patrocinado por Collaborative Coffee Source.

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