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Subastas de Café: ¿Permiten Una Relación De Comercio Directo?

Empezar una relación de comercio directo no es sencillo: tienes que encontrar socios potenciales, organizar visitas a fincas, construir confianza y muchas otras cosas. Además ésto requerirá de inversión de tiempo y recursos tanto del tostador como de los productores.

Pero, ¿podrían las subastas de café verde facilitar el inicio de relaciones comerciales directas a largo plazo con productores de alta calidad?

Para responder a esta pregunta, hablé con Arturo Aguirre, productor de café de cuarta generación de Finca El Injerto en Guatemala, y con varios de sus compradores para tener más información.  

Arturo y su finca se hicieron famosos por ganar, asombrosamente, en 7 ocasiones la subasta de la Taza de la Excelencia. Desde entonces, ha establecido sus propias subastas privadas para sus cafés ganadores.

Aquí está lo que descubrí.

Read this in Englis  How Can Coffee Auctions Enable Direct Trade Relationships?

muestras de cafeMuestras de café en Finca El Injerto. Crédito: Finca El Injerto

Las Subastas Pueden Presentarte a Socios de Comercio Directo

Mientras que en una subasta se puede hacer una compra una única vez, Arturo me dijo que este también puede ser el primer paso hacia una relación directa a largo plazo en la que los tostadores pueden comprar micro lotes excepcionales y otros menos distintivos, pero de buena calidad, cafés especiales.

Ted Stachura, Director de Café en Equator Coffees & Teas, está de acuerdo con esto, y me dijo que el café de Finca El Injerto lo compraron primero a través de una subasta, algo que continuaron haciendo durante varios años. Luego visitaron la finca, y desde entonces empezaron a comprarle de forma directa a Arturo. “Con la subasta”, explicó, “el productor puede ver que eres un comprador serio… Arturo estaba un poco más abierto a trabajar con un tostador nuevo. La subasta fue una entrada para comenzar una relación de compra directa”.

Comprar un café a través de una subasta, dijo Stachura, te proporciona ese acceso directo que luego te permitirá hacer otras compras. “Hay oportunidad de aprender más sobre lo que tienen disponible”, dijo. “Si quieres comprar otros cafés, puedes comprarlos en el momento si están disponibles, o puedes regresar la próxima temporada, lo que es más probable”.

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Barry Levine es el cofundador de Willoughby’s Coffee and Tea, un café-tostaduría. Barry ha tenido experiencias similares, me dijo que él y su compañero fueron a visitar al productor del primer café que compraron a través de una subasta. “Desarrollamos una relación con él, compramos su café fuera del circuito de subastas por un tiempo. No diría que la relación continuó de forma indefinida, pero abrió la puerta a nuestra relación”.

catadoresCatadores discuten las muestras para la subasta de Finca El Injerto en los laboratorios de Anacafé. Crédito: Finca El Injerto

De Qué Forma Las Subastas Promueven a los Productores

Barry añadió: “Si bien esto abrió la puerta a nuestra relación, al mismo tiempo fue algo positivo para el productor, porque su café no era conocido, él no era conocido, y poco a poco el productor fue creando una reputación”.

Para los productores puede ser difícil establecer conexiones con los compradores,  pero las subastas proporcionan una plataforma en la que los cafés de la más alta calidad se hacen visibles para los tostadores de todo el mundo, tanto en el evento, para los mejores cafés, como a través de la cobertura en los medios de comunicación. Y a medida que los nombres de las fincas se mencionan una y otra vez, van creando su nombre en la industria.

Barry hizo énfasis en que, si se muestran los mejores cafés de un país, las subastas pueden destacar regiones, variedades, métodos de procesamiento y productores que han estado en el anonimato hasta ahora.

Si el producto es particularmente bueno, es posible ya no necesite depender de las subastas para su promoción, ya que su nombre ha sido tan mencionado que ahora puede encontrar compradores por su cuenta. Barry me dió como ejemplo Finca El Injerto junto con Finca La Esmeralda de Panamá. “Entonces, hasta cierto punto” dijo “su reputación llegó a ser tan alta que, incluso sin estar en la competencia ese año, sus productos tienen una gran demanda y una producción lo suficientemente pequeña como para ignorar el canal de subasta”.

Para los productores exitosos, las subastas pueden ser un trampolín que pueden usar para construir su marca y crear conexiones valiosas, y así no depender del proceso cada año.

importador de cafeEl equipo de Equator Coffees & Teas visita el vivero de Finca El Injerto. Crédito: Finca El Injerto

Cafés Con Factor Marketing al Consumidor Final

Pero, no son solo los productores quienes se benefician del factor marketing que viene con la participación en las subastas.

Los cafés ganadores en las subastas, especialmente de productores y fincas en particular, se han convertido en sinónimo de cafés excelentes. Tanto los tostadores como importadores se benefician al incrementar su visibilidad y de alinear su marca con estas fincas. Esto demuestra, a un gran número de personas, que ellos invierten en cafés de calidad.

“A los compradores les gusta tener sus nombres visibles al lado de los lotes subastados”, explicó Arturo. “Es muy importante para ellos mostrar quién está comprando el café”.  

Por supuesto, es posible comprar café de calidad fuera de las subastas, pero el evento sirve como sello de aprobación. Ted explicó: “El tostador puede comercializar la idea no solo ‘de que el tostador está diciendo que el café es bueno’, pero también que la comunidad de cafés especiales colectivamente dice: ‘este café es muy bueno’. Por lo que todos los tostadores de todo el mundo compiten en estas subastas y están dispuestos a pagar el precio más alto. Y el tostador puede volver a comercializar eso al consumidor de una manera diferente”.

Barry está de acuerdo, pero agregó que también pone al tostador por encima de sus competidores. Las subastas, explicó, son “un canal que debes usar para adquirir cafés que no puedes adquirir de otra manera”.

“Los tostadores que participan y tienen éxito en estas subastas”, dijo, “también hacen una declaración sobre sus empresas… Su empresa está asociada con estos cafés realmente dignos por su calidad de taza que no se pueden encontrar en ningún otro lado”. Si el consumidor final está buscando estos productos, solo hay un puñado de estos tostadores top de café que lo tienen “.

catacion de cafeCatando muestras de café de las subasta de Finca El Injerto. Crédito: Finca El Injerto

Una Relación Centrada en la Calidad

Arturo me dijo que la experiencia de la subasta fue clave para el éxito de Finca El Injerto. Demostró que la calidad si paga y, al hacerlo, validó la inversión de la finca en mejores métodos agrícolas y cultivos. A partir de ahí, el equipo se diferenció introduciendo nuevas variedades, incluyendo Pacamara, Gesha / Geisha y Mokka, y métodos de procesamiento, convirtiéndose en Comercio Justo certificado; y, según Arturo, siendo la primera finca de café en Guatemala certificada como carbono neutral.

Y, por supuesto, las subastas también resultan en precios altos. Barry señaló que un año, Finca El Injerto vendió un Mokka por US $ 500 / lb. Los productores reciben precios que reflejan la calidad del producto, no las fluctuaciones del mercado internacional del café.

Y gracias a esto pueden invertir en su finca, con la confianza de que esta será económicamente sostenible si continúan teniendo éxito en subastas o si ya han desarrollado una relación comercial directa a largo plazo a partir de esas subastas.

Por ejemplo, el hecho de experimentar en la finca tiene menos riesgos. Introducir nuevas variedades, realizar diferentes métodos de procesamiento, micro lotes… todo esto cuesta más. Y los productores tal vez tengan que construir o comprar infraestructura, invertir más en mano de obra, dedicar más tiempo a investigar y correr el riesgo de que el experimento salga mal, pero saben que, si obtienen un café de alta calidad, ahí afuera hay un mercado disponible y dispuesto a pagar un precio más alto por su café, y esto le puede dar tranquilidad al productor. Pero es aún más cierto cuando saben que tienen un socio comercial directo dispuesto a apoyarlos en estos experimentos.

geshaCatando cafés Geisha durante la subasta de Finca El Injerto. Crédito: Finca El Injerto

Las subastas representan los mejores cafés en la industria del café de especialidad, pero significan más que solo un titular anunciando los mejores precios obtenidos por los cafés. La subastas le dan al productor la oportunidad de establecer su nombre, tener pagos por la calidad de su café y financiar inversiones para la calidad del café. Los tostadores logran la capacidad de comprar lotes distintivos y excepcionales para alinear públicamente su marca con un alto estándar y para tener acceso a productores especializados.

Y como resultado de esto, pueden surgir relaciones comerciales directas y duraderas, el tipo de relaciones en las que ambos socios trabajan juntos para ver mejoras en la calidad y la sostenibilidad.

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Escrito por Angie Molina

Ten en cuenta: este artículo fue patrocinado por Finca El Injerto.

Traducido por Alejandra M Hernández. Traducción editada por Ricardo Gallopp R.

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